« Chez JCDecaux, nous privilégions la coopération pour transformer l’organisation commerciale »

JCDecaux, numéro un mondial de la communication extérieure, a totalement transformé son organisation commerciale dans la perspective de faire croître son chiffre d’affaires publicitaire. Jean Muller, Directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux, a remporté le trophée de manager commercial de l’année 2013 et a accepté de répondre à nos questions.

Quels étaient les trois principaux piliers de votre transformation ?
Nos trois leviers d’amélioration étaient les suivants :

1) Développer l’expertise sectorielle de nos commerciaux
Dans l’objectif de mieux répondre aux besoins de nos clients, nous souhaitions que nos commerciaux maîtrisent davantage les interactions et externalités possibles entre nos offres commerciales. Avant, nos commerciaux vendaient des panneaux d’affichage publicitaire, aujourd’hui ils vendent une solution globale de communication extérieure. Ce faisant, il leur est alors bien plus aisé de pourvoir une palette véritablement large de solutions, davantage pertinentes et parmi lesquelles certaines sont sans doute bien mieux adaptées aux objectifs précis de communication de leur clients.

2) Mieux coordonner les échanges d’informations entre commerciaux
Avant la transformation, lorsque nos commerciaux basés en région et sur Paris souhaitaient échanger sur leurs avancées et partager leurs retours d’expérience client ils étaient souvent tenus de se coordonner par leurs propres moyens. Puisque la mutualisation de leurs informations représentait un véritable levier de performance, nous avons décidé d’améliorer leur processus de coordination.

3) Adopter une méthode de vente en deux temps plutôt qu’en un
L’idée était de faire évoluer d’un point de vue qualitatif notre processus commercial. En privilégiant systématiquement deux rendez-vous clientèle plutôt qu’un seul, nous avons la conviction que cette démarche nous permet de mieux connaître les enjeux et objectifs de notre client afin de pouvoir mener une expertise bien plus précise de ses réels besoins.

De quelles manières avez-vous placé la collaboration au cœur de votre démarche ?
Notre parti pris a été de veiller à la formation de l’ensemble de notre équipe commerciale, des commerciaux jusqu’à la direction en passant par les managers intermédiaires. Concernant la concrétisation de ce projet, les ateliers de co-construction se sont révélés particulièrement efficaces car ils nous ont permis d’impliquer tous les acteurs autour de nouvelles pratiques à intégrer, de prendre conscience des savoir-faire existants et de révéler la promptitude des collaborateurs au goût du défi. Cela s’est notablement vérifié auprès de nos assistantes commerciales, elles sont maintenant bien davantage forces de proposition en tant que réelles supports d’aide à la vente.

Avec l’aide d’Akor Consulting, nous avons également mis en place une « training box » qui a permis la réalisation d’une multitude de projets tous lancés à l’initiative de nos commerciaux.

A cette occasion, des jeux de rôle et autres sketches de vente innovants ont même été créés et mis en ligne par nos managers en vue de peaufiner leur technique de vente. L’outil a tellement plu qu’il est toujours utilisé et même quotidiennement actualisé par nos commerciaux. La dernière innovation concerne la mise en place à l’initiative des forces de vente d’un forum collaboratif destiné à échanger leurs best practices commerciales. Cette nouvelle plateforme d’échange permet ainsi aux commerciaux de partager tout un ensemble de méthodes, de conseils et plus généralement d’informations.

Avez-vous obtenu les résultats attendus ?
Tout à fait. Les retours sont très positifs de la part de toute l’équipe de force de vente. Au sortir de la formation, le taux de satisfaction était en moyenne supérieur à 90%.

Les commerciaux ont particulièrement apprécié le côté opérationnel des formations. Celles-ci sont en effet constituées à 70% d’exercices de vente et de communication qui peuvent très concrètement être réutilisés dans la pratique, une fois de retour en poste. Nous avons également réussi le pari de décomplexer les managers dans leur rôle d’entraineur et d’animateur auprès de leurs équipes.

En conclusion : nous avons pu faire face à la crise du secteur publicitaire et même gagner de nouvelles parts de marchés. Sans cette transformation, je pense très sincèrement que nous n’aurions pas pu résister.

Saif

A propos Saif

Saïf M'Khallef est spécialiste de la performance commerciale et opérationnelle au sein d'Akor Consulting depuis 10 années. Il est expert dans le déploiement des stratégies commerciales, de l'accompagnement managérial et collectif et de l'ingénierie pédagogique. Il est titulaire d'une maîtrise de Sciences et Techniques Economie et Gestion du Sport à l'Université Paris Dauphine et Maître-praticien PNL Accrédité Insights Discovery. Ses clients sont : JCDecaux, Goodyear-Dunlop, Saipem SA, Hachette Livre, Best Mountain…

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