Comment agir sur les trois ressorts de motivation de ses vendeurs ?

Tout être humain a des leviers de motivation intrinsèques ancrés dans son identité par ses expériences, ses convictions et son éducation. Ces ressorts, transposables dans le milieu de l’entreprise, sont extrêmement difficiles à faire évoluer. Dans un contexte de changement, il s’agit, pour les managers, de s’adapter davantage aux moteurs de motivation de leurs équipes. 

 

Edgar Schein, docteur en psychologie sociale mais aussi chercheur en management et en développement organisationnel, a élaboré un modèle qui définit 8 ressorts de motivation. Pour les vendeurs, en voici 3 qui me semblent le plus correspondre à cette profession.

1.    Le défi

En situation de changement, une personne qui aime le défi souhaite que rien ne lui soit caché. Il s’agit donc d’être totalement transparent avec le commercial, tout en lui montrant en quoi il va contribuer au succès d’une opération. Le vendeur à l’esprit « challenger » sera d’autant plus motivé si le manager insiste sur le rôle clé qu’il jouera dans la réussite d’un changement. Insister sur l’urgence du changement, sans en cacher les difficultés, s’avère également être une bonne méthode pour les amateurs de défi.

 

2.    Le sens du service

De nombreux vendeurs attachent une grande importance à la satisfaction de leurs clients. Pour les faire adhérer à toute nouveauté, il faut mettre en avant l’orientation client de chaque transformation. En d’autres termes, il faut insister sur les bénéfices du changement pour le bien commun. Si je prends l’exemple d’un changement de procédure, les managers peuvent démontrer à leurs vendeurs que grâce à ce nouvel outil, ils pourront analyser les données clients pour mieux les accompagner par la suite. L’idée est de sensibiliser le vendeur au rôle qu’il pourra jouer pour que le projet se déroule au mieux.

 

3.    L’esprit entrepreneurial

L’esprit entrepreneuriat correspond au très américain « Yes we can ». Les personnes pour qui tout est possible et pour qui il n’existe pas de problème mais seulement des solutions ont besoin que leur supérieur leur communique une énergie très positive. L’enthousiasme est de rigueur. Le vendeur sera ravi de contribuer à un changement en y apportant ses idées. Pour cela, rien de tel que d’organiser des brainstormings pour impliquer pleinement ses collaborateurs. Afin de le laisser maitre de ses actions, il est important de lui fixer des objectifs sans définir trop précisément la façon de les atteindre.

 

Dans un contexte de changement, il est essentiel qu’un manager tienne compte des motivations de ses collaborateurs et qu’il leur attribue des responsabilités. Défi, sens du service et esprit entrepreneuriat sont donc les trois ressorts à prendre en compte pour que chacun trouve sa place lors d’un projet.

 

 

Saif

A propos Saif

Saïf M'Khallef est spécialiste de la performance commerciale et opérationnelle au sein d'Akor Consulting depuis 10 années. Il est expert dans le déploiement des stratégies commerciales, de l'accompagnement managérial et collectif et de l'ingénierie pédagogique. Il est titulaire d'une maîtrise de Sciences et Techniques Economie et Gestion du Sport à l'Université Paris Dauphine et Maître-praticien PNL Accrédité Insights Discovery. Ses clients sont : JCDecaux, Goodyear-Dunlop, Saipem SA, Hachette Livre, Best Mountain…

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