Outils digitaux

Digitalisation des ventes : vers le vendeur « digit’agile »

Quatre-vingt pourcent des commerciaux sont équipés en tablettes et smartphones. L’entreprise doit s’assurer que sa force de vente en maîtrise les usages. De plus, elle doit sensibiliser ses commerciaux  à l’importance du principe de réciprocité : le vendeur doit être aussi « digit’agile » que le client.

 

La digitalisation de l’entreprise est un enjeu majeur : d’après une étude récente menée par Cap Gemini Consulting et le MIT Center for Digital Business, les entreprises les plus avancées en matière de digitalisation sont plus performantes de 26% en bourse, par rapport à la moyenne de leur secteur. Pour faire partie de ces sociétés digitales, il faut tout d’abord bien avoir en tête la logique d’achat des consommateurs qui se décompose en quatre comportements principaux :

 

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Les temps changent : les attentes client et le parcours d’achat évoluent. Les vendeurs doivent donc adapter leurs pratiques commerciales.
Aujourd’hui les clients veulent co-construire leur projet d’achat avec les vendeurs. Par ailleurs, ils attendent du vendeur que ce dernier soit impactant, efficace et pro-actif.  En résumé, que le parcours client soit ré-enchanté !
Pour répondre à ces attentes, les outils digitaux constituent un formidable opportunité de surprendre le consommateur. Plutôt que de faire un long speach avec 50 slides de textes expliquant la proposition commerciale, il suffit de présenter l’offre en quelques slides imagés sur une tablette. Le commercial sera ainsi maître de son discours, le message sera donné par le vendeur et plus par le texte. Ainsi, ces outils « caméléons » permettent de s’adapter au contexte du rendez-vous (face à face, déjeuner, opération RP, points de vente, salons… ), ainsi qu’à la personnalité du client.

 

Par ailleurs, de par leur côté ludique, ces outils génèrent des émotions positives chez le client, ainsi que chez le vendeur qui retrouve toute son aisance relationnelle. Il embarque alors son interlocuteur en lui faisant vivre une histoire qui lui correspond, et ainsi il « fait mouche ». L’entreprise Bimédia, premier fournisseur de caisses et services associés auprès des commerces de proximité (lien vers le site BI-média), gagne beaucoup de temps grâce à une bonne utilisation des outils numériques. Chez les buralistes, les commerciaux devaient installer la caisse pour délivrer une formation, processus qui prenait pas moins de trois heures. Maintenant, plus besoin d’installer la fameuse caisse, les vendeurs utilisent leur tablette avec un écran de simulation de la caisse. Résultat : les commerciaux gagne deux heures sur chaque rendez-vous !

 

Comme chaque changement, la révolution numérique connait ses réfractaires. Les deux principaux freins au changement sont le manque de compétences des vendeurs, et l’immaturité culturelle de l’entreprise.

 

Les entreprises qui ont réussi à digitaliser leur démarche de vente ont pris le temps d’accompagner leurs collaborateurs sur cette voie. Les chefs d’entreprises ont pour mission d’anticiper les effets collatéraux d’une nouvelle mesure. Les commerciaux doivent être impliqués et se sentir à l’aise avec les nouveaux outils. Une bonne formation est donc une première clé de la réussite ! Pour que les commerciaux s’approprient au mieux ces changements, il est conseillé d’organiser des enseignements multi-modaux. Des séminaires en salle doivent être complétés par des temps d’autoformation. Et les contenus de formation, eux-mêmes, peuvent être digitalisés : serious games, webinars, e-learning ou mobile learning.

 

La plus grande complexité pour une entreprise qui décide de se digitaliser est l’adaptation à la temporalité et à la mouvance permanente du digital tout en respectant son ADN. Pour réussir ce défi, il convient de se structurer par l’expérimentation, et surtout de s’appuyer sur l’existant. Il ne s’agit pas de révolutionner la démarche de vente mais de la remodeler  au « goût du jour »pour le client.

 

Le vendeur conseil est en train de devenir digit’agile.

Saif

A propos Saif

Saïf M'Khallef est spécialiste de la performance commerciale et opérationnelle au sein d'Akor Consulting depuis 10 années. Il est expert dans le déploiement des stratégies commerciales, de l'accompagnement managérial et collectif et de l'ingénierie pédagogique. Il est titulaire d'une maîtrise de Sciences et Techniques Economie et Gestion du Sport à l'Université Paris Dauphine et Maître-praticien PNL Accrédité Insights Discovery. Ses clients sont : JCDecaux, Goodyear-Dunlop, Saipem SA, Hachette Livre, Best Mountain…

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