La pénurie des commerciaux est-elle une fatalité ?

Dans le cadre de l’événement  « LA CULTURE COMMERCIALE, UNE CHANCE POUR LA CROISSANCE »  ayant eu lieu le 18 mai dernier au siège d’AXA Matignon, Akor Consulting, en tant que partenaire, souhaite partager avec vous les échanges de cette soirée.

 

Dans un environnement où tout le monde est acteur (le client, la marque, le fournisseur) et où les technologies changent la façon qu’ont les hommes de communiquer (tant sur le fond que dans la forme) : les attentes des clients ont évolué.

 

Porté par un nombre toujours croissant de canaux, amplifié grâce aux réseaux sociaux, analysé à travers le big-data, le client cherche désormais de la reliance (recherche de lien social) et du sens.

 

Alors pourquoi se focaliser sur le commercial quand le client nous donne toutes les informations sur le profil attendu ?

 

Le client attend conseil et expertise du commercial ou du vendeur. Il est de plus en plus exigent et attend de vivre une réelle et sincère expérience client : le wow effect.

 

Pour répondre à ces attentes, le commercial doit comprendre les enjeux du client, son marché pour devenir force de proposition et co-construire l’offre en fonction de sa stratégie, ses contraintes.

 

La qualité fondamentale du vendeur 3.0 est une expertise « technico-relationnelle. »

 

·      Technico : maîtrise de l’offre, des attentes et de l’environnement du client

·      Relationnelle :

o   En interne – coopération et cohésion avec les autres services de l’entreprise

o   En externe –  la capacité à entretenir la proximité et la confiance du client  alors que le nombre de contact en face à face se réduit ou se digitalise.

 

Les champions de la vente ont une qualité supplémentaire et encore plus rare qui relève de la performance « mentale », c’est-à-dire, la capacité à :

·      se remettre en question,

·      se dépasser,

·      savoir « lâcher prise ».

 

Ces qualités sont déterminantes pour répondre aux deux enjeux actuels des marques : la fidélité et la recommandation.

 

En effet, le client n’est plus fidèle à une seule marque. Il est volatile et remet volontiers en question ses modes d’achat de services et/ou de produits. 
Pour le client, le commercial, comme toute personne croisée au cours de son parcours d’achat, est associé à l’image de l’entreprise dans sa façon d’être. C’est la raison pour laquelle le client attend du commercial d’être dans l’excellence technico-relationnelle.

 

Dans un contexte marché en évolution rapide, les leaders de demain auront tous comme point commun une très haute exigence vis-à-vis d’eux-mêmes, c’est ce que nous avons  nommé précédemment « la force mentale » du vendeur 3.0.

 

Ne parlerai-t-on pas plutôt d’une pénurie de compétences et d’aptitude sur le marché plutôt que d’une pénurie de commerciaux ?

 

C’est sur les comportements plus que sur l’expérience professionnelle qu’il faut se concentrer. Cela implique de modifier nos processus de recrutement pour pouvoir mieux déceler ces comportements.

Claude

A propos Claude

Claude Mattio est le Président Directeur Général d’Akor Consulting qu’il a créé en 1989. Il est spécialiste de l’alignement et l’engagement du Comité de Direction, et de la mobilisation des équipes. Ses clients sont : SFR, JCDecaux, Wonderbox.

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