La montée en puissance des équipes de vente par l’internalisation de la formation

La société Carador, qui compte 50 boutiques dispersées dans l’hexagone, est en pleine transformation. Sa stratégie est ambitieuse. Il s’agit d’acclimater son modèle économique, en l’état typique d’une organisation « familiale », avec celui d’une organisation « groupe » en vue d’accompagner de façon optimale le développement homogène de sa chaîne de boutiques.

 

Une fois établis les fondamentaux de sa stratégie, la première étape a consisté à accompagner leurs chefs d’équipes commerciales dans leur montée en puissance. M. Godry, DG chez Carador a accepté de répondre à nos questions.

1)     Quelle a été la particularité dans votre stratégie de changement ?

Nous avons adopté une démarche top-down car nous souhaitions harmoniser, former et consolider la tête en vue d’éviter tout décalage entre le discours des superviseurs et les pratiques effectives sur le terrain. Mais chez Carador, la particularité est que nous souhaitions relever le défi d’accompagner vers cette montée en puissance tous les métiers et tous les échelons : collaborateurs issus de l’organisation familiale, collaborateurs qui viennent d’arriver et cela quelque soit leurs échelons au sein de l’organigramme.

 

Pour réaliser notre transformation, un seul mot d’ordre : créer de l’alchimie entre nos collaborateurs par l’internalisation de la formation. C’est sur ce point que nous avons fait confiance aux équipes Akor Consulting.

2)     En quoi la démarche entreprise a-t-elle permis de réaliser cette internalisation de la formation ?

De prime abord, il nous est apparu pertinent de ne pas adopter un modèle de formation traditionnel avec des formateurs d’un côté et des apprenants de l’autre. La démarche a été bien plus ingénieuse : utiliser nos propres atouts, ceux dont nous disposions en l’état, afin d’améliorer en profondeur nos forces de vente. En ce sens, les superviseurs de nos boutiques Carador, qui sont des professionnels connaissant leur métier, leurs commerciaux et surtout les attentes de leurs clients, ont été formés à être de véritables acteurs de la formation.

 

L’objectif pour les équipes Akor Consulting n’était donc pas simplement de transmettre à nos managers certaines « best practices » mais bien davantage de leur transmettre les compétences managériales clefs qui allaient les rendre prompts à insuffler directement auprès de leurs propres commerciaux ces « best practices ». Nos managers, les futurs formateurs Carador, ont donc joué un rôle de tout premier plan du début à la fin du processus, d’où l’internalisation de la formation.

3)     Quelles ont été les étapes à franchir pour parvenir à cette internalisation de la formation ?

Le processus d’internalisation de la formation a été progressif. La première étape consistait à asseoir nos futurs formateurs dans leur rôle d’accompagnant et de déterminer à quel point ils étaient effectivement capables de diffuser à leurs commerciaux les meilleures pratiques commerciales. Pour ce faire, dès le mois d’octobre nous nous sommes réunis à de multiples reprises avec les consultants et directeurs de projet d’Akor Consulting et les futurs formateurs Carador afin de réfléchir sur les thèmes à aborder lors du séminaire Caraform qui allait réunir les 50 superviseurs de boutiques et les principaux directeurs du groupe au cours du mois d’avril l’année suivante.

 

Chaque superviseur devait choisir un thème à aborder en particulier et travailler conjointement à leur performance orale, tant dans leur contenu que dans leur forme (qualité d’élocution, prise de parole, gestuelle, rythme, tonalité, etc.). La plupart n’avait jamais animé de formation, la majorité n’était pas coutumier de la prise de parole en public : il a fallu tout anticiper.

Par la suite, il était également question pour chaque superviseur d’animer au cours du séminaire un atelier en relation avec le thème abordé lors de leur performance. Un autre point non négligeable : ce séminaire devait être vivant et attractif, principalement en vue d’inciter chaque participant à ce qu’il reparte en ayant fait volontairement le plein de connaissances. Dans cette étape, les formateurs Akor Consulting se sont montrés particulièrement innovants et pragmatiques via l’apport de riches techniques et concepts pédagogiques de management, toujours liées à la formation comme à la qualité de la formation.

4)     Quels ont été les résultats de cette nouvelle collaboration avec les équipes Akor Consulting ?

Le séminaire a été un grand succès. Aujourd’hui, chaque point de vente a le sentiment d’appartenir à un groupe et d’avancer dans le même sens. Et en plus, je pouvais lire sur le visage de mes proches collaborateurs qu’ils étaient tout à fait ravis de ce séminaire, tant sur le fond que sur la forme. Ils en sont sortis grandis. En particulier l’un de mes superviseurs, qui trois semaines avant le séminaire m’avait contacté pour me confier qu’il ne se sentait finalement pas prêt à assumer sa prestation. Mais une dernière réunion et quelques conseils prodigués par les équipes d’Akor Consulting et les futurs formateurs Carador auront finalement suffi à le convaincre de se présenter. Résultat : il a été brillant, totalement transformé.

 

Pour continuer sur ce nouvel élan, nous avons opté en interne pour réitérer ce genre d’événement en organisant courant septembre des réunions de région. Ce sera alors une excellente occasion d’asseoir de manière durable au sein de nos pratiques managériales les outils et techniques transmis par Akor Consulting, ces derniers ayant tous bénéficié d’un réel effort de feedback. Chaque technique d’animation, chaque performance réalisée par les superviseurs Carador a été revue, a fait l’objet de détails et de critiques constructives par l’ensemble des formateurs.

 

C’est tout à fait dans cet esprit que nous avons décidé de poursuivre notre collaboration avec Akor Consulting. La prochaine étape est prévue pour 2015 : capitaliser via la création d’une « académie Carador ».

Saif

A propos Saif

Saïf M'Khallef est spécialiste de la performance commerciale et opérationnelle au sein d'Akor Consulting depuis 10 années. Il est expert dans le déploiement des stratégies commerciales, de l'accompagnement managérial et collectif et de l'ingénierie pédagogique. Il est titulaire d'une maîtrise de Sciences et Techniques Economie et Gestion du Sport à l'Université Paris Dauphine et Maître-praticien PNL Accrédité Insights Discovery. Ses clients sont : JCDecaux, Goodyear-Dunlop, Saipem SA, Hachette Livre, Best Mountain…

Commentaires

  1. Merci pour ce retour d’expérience. Dans le cadre d’une chaîne ou d’un réseau de boutiques, il est souvent préférable de développer une formation en interne de façon à bien homogénéiser les techniques de vente sur l’ensemble des boutiques.

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